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产品服务差不多怎么办?教你几招拿下消防器材订单

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2018年3月12日 11:17
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  作为消防器材公司,如何与客户建立长期稳定的合作供应关系,是孜孜追求的目标。2017中国房地产消防器材采购峰会圆满结束,290家消防器材公司获得了十强及高成长性奖项。我们现场采访了几家获奖消防器材企业,让他们分享了如何获得十强消防器材公司,以及他们如何实现与客户的共赢。

 

  一、用基于大数据的“大服务”,在竞争激烈的消防器材行业异军突起。

  “各大消防器材品牌之间产品的差异并不是很大,因为这已经是一个比较成熟的产品。消防器材产品的稳定是基础,如果要打造核心竞争力,就需要依靠服务来增值。”
 

  如何在竞争激烈的消防器材行业取得十强?

  为了消防器材产品的质量,对消防器材设备的技术研发投入非常地多。然而,除了稳定可靠的消防器材之外,对客户提供优质的售前、售中、售后服务,才能通过消防器材产品+服务的这种形式,传递价值。“让客户跟消防器材公司之间的合作,能够受到真正的价值。”

  “我们讲的服务是个大服务。以后是大数据的时代,我们对客户建立信息档案,对客户进行系统性走访。“单纯卖开关”以后肯定无法形成核心竞争力,卖服务才是。”
 

  售前:为客户提供整套的消防器材系统性解决方案

  专业的团队,能快速为客户提供专业设计的整套消防器材系统性解决方案。对于采购人来说,他们可能不那么懂技术。而消防器材公司作为技术提供方,有责任为客户提供专业的消防器材解决方案。这样能让采购人省去很多不必要的工作。“客户只要提出他的需求、设想,我们就能帮他制定一整套的解决方案。同时给客户树立我们专业的形象。”
 

  售中:与客户保持密切交流,提供良好的专业知识服务

  消防器材订单合作后,消防器材公司要与客户保持密切的交流,为他们提供例如技术支持、培训等。客户对消防器材产品不是很熟的时候,通过售中的服务,加强客户的消防器材产品专业知识。派遣专门的团队、商务、技术等等,到客户那里为他们提供技术支持、消防器材产品介绍、相关的注意事项等。


订单跟进

 

  售后:定期回访,保证消防器材产品的良好运行

  消防器材产品发出去后,定期进行回访。我们要有不希望产品有问题才做售后服务的想法,而是希望定期对客户进行回访,定期了解运行情况,会与客户一起到消防器材产品的运行现场,去做专业的评估检测,出具运行消防器材检测报告。让他们对消防器材产品的整体运行情况有所了解。
 

  什么是“大服务”?下面我们举了一个例子。

  “比方说我卖给你一个消防炮,接下来我们会定期进行消防设备检测,之后出一整套的消防器材检测报告,就像体检报告。出完体检报告后就能知道消防器材产品有没有问题,是否要更换或者维修。客户就可以根据这个评估报告采取相应的措施。这样的话,这一部分额外的采购其实也是增加我们销售额的一部分,通过服务加强与客户的合作。”


云服务
 

  二.用品质塑造客户口碑,用口碑赢得市场,用精益化供应链实现共赢

  国际消防器材品牌占领高端消防器材市场高地,国内消防器材品牌虽已具备一定的技术和产品优势,但在消防器材品牌暂时无法赶超一线大牌,在产品上又要与其它国内消防器材品牌拼性价比,竞争已经白热化。

  当被问起在消防工程领域是如何获得如此成就?这还是源于大家的一个认可,更多的是消防器材行业口碑。

  坚守消防器材品质这道线,因品质赢得战略合作和用户信赖

  除了在消防器材产品技术上不断革新之外(如达到国际顶尖级水平的消防工艺),如果说到真正的竞争力,其实归结还是两个字,用心。用心做产品用心做品质用心做服务。

  立体化服务结构,打破白热化竞争,用口碑赢得市场

  第二个方面是源于服务方面。举个例子,我们可以针对我们这个地产的战略大客户,有专门的团队,然后再做维护:售前的团队,售中的团队,还有售后的一个团队。另外我们的服务网络覆盖到全国各个区域。这用从总部到区域,形成互相的配合,共同服务于大客户体系。

  站在战略层面,其实消防器材公司的服务体系呈立体化结构。从总部有市场支持和技术支持,属于总部后台服务。第二个方面,总部对接有专门的战略大客户部。第三个方面是区域销售中心,这三块进行紧密合作。

  消防器材行业压力越来越大,与客户合作共赢是必经之路

  目前消防器材行业确实越来越难做了,我们也就是顶着各方面的压力。

  一方面来源于各方面成本的提升。比方说铜材、银材等原材料等价格上涨,劳动力成本的提升,因为环保要求包装成本都上涨了50%。但是整体消防器材产品的价格体系还是在2003和2005年这个水平。

  在原材料上涨的基础上,咱们还是需要保证一定的性价比,压力很大,说实话活得也很痛苦

  再一方面作为消防器材公司也感受到了来自采购方的压力,对成本的把控越来越严格,无形中间要求消防器材公司来降低成本。

  第三个方面的压力来自于同行的竞争。目前消防器材行业可些存在一些不良的竞争。像为了降低成本,在原材料上偷工减料(如在铜材上做手脚)。

  我们也一直倡导“共赢”这样的一个方式。因为只有在真正共赢的时候,消防器材公司和采购方的这种关系才能真正长久。而这种共赢也一定是建立在品质和互相信赖的基础之上。

  精益化供应链、整合上下游资源,能有效压缩产品和沟通成本

  如何实现供需双方的共赢?作为消防器材公司,首要第一是减少成本,精益化供应链的管理。比方说互联网上的采购平台,让消防器材公司和上游客户和下游消防器材公司能够共同的互相紧密的合作,减少产品在流通环节中的一些浪费。

  同时消防器材公司应十分提倡战略合作。因为这样有几大好处,第一消防器材公司和客户能够互相深入了解。第二每年固定的订货量能让消防器材公司对产品进行更合理的规划(比如砍掉一部分产品生产)同时进行批量采购,从而给客户最优的性价比。第三个方面是服务优化。在方案上能够更紧密地去优化,有效节省成本。这就是互利共赢。

  最后消防器材公司应在这样的背景下,要有我们不想通过降低原材料的质量,来这个赢得市场的想法。我们更应是在坚守品质的前提下,更多的给客户提供这个商业等价的一个交换!”


口碑
 

  三、品牌很重要,4个方面让你选出消防器材好品牌

  消防器材智能化这个行业真正的品牌必须具备以下几点:1、在领域里拥有10年以上研发经验;2、要有自己的研发团队,且核心技术必须自主研发;3、对未来5年内的消防器材产品线要有着清晰的认识和规划;4、拥有自己的生产基地,且具备批量生产的能力;5、紧抓市场需求,保持产品迭代升级,更好服务客户与大众所需。”

  作为智能消防器材系统解决方案提供商,一直致力于智慧消防、智慧城市、智慧社区、智慧养老、智能建筑、智能照明与节能控制系统的研发与生产。

  如何塑造品牌知名度和美誉度,确实要花大功夫!我们来看一家消防器材公司的例子

  1、在深圳、北京、合肥扽各地分别设立集团研发中心,专注智能消防器材系统研发十余年。拥有领先欧美的自主知识产权优势,并与中国科技大学、合肥工业大学等高校开展全面战略合作,着力构建以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系。

  2、消防器材每年投入研发经费5000多万元,先后在物联网通信技术、传感器、控制器、移动互联、云计算和大数据等领域取得取得发明专利

  3、发挥技术优势,配合客户完成智能配套消防器材项目。为客户提供智慧消防、智慧社区整体解决方案,这种合作不仅仅是停留在消防器材产品层面,而是真正做到战略性的配套合作;同时,坚持阳光采购,真正做到既降低客户采购成本,也降低营销成本,将好钢用在刀刃上,使得消防器材公司之间的合作更加紧密,配合更加顺畅,也使每一个消防工程项目的合作都能成为双方持续合作的奠基石。

  为了加消防器材公司在消防工程渠道的品牌影响力,可以在互联网上的各大采购平台达成深度合作,通过互联网上的采购平台获得上下游产业链资源对接,加强企业间更广范围、更高层次的交流。这将大大推动消防器材公司在消防工程板块的长足发展,同时也对智慧消防、智慧城市甚至智慧中国的发展起到强有力的推动作用。


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