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能帮采购人提升的消防器材公司才有未来

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年3月1日 15:10
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按照标准流程,采购到了高性价比的消防器材设备,消防工程项目顺利完工。在大多数人眼里,这就是完成消防器材采购工作了。但在水力消防看来,只会按照标准流程做采购消防器材的人是很容易被替代。一方面消防器材采购人必须要在与消防器材公司,消防设备生产厂家合作伙伴的互动中不断提升自己,而另一方面优秀的消防器材公司也应该意识到,帮助采购人提升专业,可以建立情感纽带,为自己带来更多加分。


合作伙伴

消防器材采购人的成长需要合作伙伴的帮助

传承消防业内前辈的指点,习惯将消防器材采购人分为初级、中级和高级,分别对应采购新兵、采购熟手和采购专家。从采购新兵到采购专家,是有一定成长路径的。

采购人员要成长,不断进阶,一取决于自身学习的意愿,二则来自于采购互动中,消防器材公司合作伙伴的帮助。这些主要都来自于考察和供需双方的约谈。

面对一项消防器材采购需求,采购新兵、采购熟手、采购专家关注的点是不一样的。但现实中,大部分消防设备生产厂家,合作伙伴要么完全无视差别,对谁都一样;要么按照年纪大小、职位高低的标准区别对待。或请吃饭,或攀老乡、校友关系等,并没有多少合作伙伴想到给采购人成长的帮助。

当然,这需要采购人自己首先有学习的意愿。比如,思路比较清晰的采购人员考察时,其要求合作伙伴披露的消防器材指标、消防器材资料会非常明确,同时打听出合作伙伴消防器材公司的经营管理状况等,然后一一记录下来,与其他消防器材公司对比。但这显然不够,更有经验的采购人考察前就会思考,被考察企业可能是怎样的,调研之后发现与之前的判断不一样,背后的原因是什么……

水力消防认为,要达到后者的水平,需要采购人多年的积累,同时勤于思考、分析。但即便这样,依然离不开合作伙伴的帮助。因为,采购人通过公司内部的交流能够获取的专业知识有限且不接地气,也很难有耐性通过研究公司内部的消防项目合同文本、资料提升自己的专业。采购人八成的信息是通过消防器材公司得来的。即便是勤奋地研究了公司合同文本的采购人,依然需要走出去,通过频繁地与消防器材公司互动,才能成长起来。

对于一个采购新兵来说,如果消防器材公司刻意地去隐藏他不想让采购人知道的东西,那是可以隐藏得住的。或者,采购人想了解的,消防器材公司都公布了,但是不告诉背后的原因,那依然是浮于表面的。

水力消防以接触过的一个材料供应商为例,对方在介绍他的产品时候,还透露了什么样的产品才是好产品,以及现场就可以检测的方法。比如,某一种材料一锤子砸下去是什么结果,水力消防以前认为不容易碎的比容易碎的好,但该合作伙伴告诉他,容易碎的会更好,因为不容易碎的那种里面加了添加剂,几个月后会自动挥发掉,原本不容易碎的材料变得老化失去基本功能。该合作伙伴讲完之后,随行的考察人员都觉得该合作伙伴十分专业。水力消防表示,通过这次采购,他不仅了解了这个合作伙伴,而且对整行业都有了更加深刻的认识。这是合作伙伴给采购人提供的附加值。


 

帮助消防器材采购人提升,可促进业务

很多消防器材公司可能会觉得,拿到尽可能多的单才是王道,我可没有精力去考虑采购人成长,太虚了。但水力消防认为,这非常短视,真正能够帮助采购人提升的消防器材公司,并不会缺订单。

首先,消防器材公司一般的障眼法只能唬住采购新兵,但是,当采购新兵看了三五个材料、消防设备类的企业以后,也会慢慢有一些心得。水力消防举例,有些合作伙伴吹嘘自己订单很多,甚至拿出了一堆合同,但是上午十点钟跑到对方的生产厂区去看,很多生产线都没有开工,这样的消防器材公司第一关就被枪毙了。相对于材料类,对施工类合作伙伴优劣的辨别要困难一些,但采购熟手和采购专家结合自身消防工程、成本等的经验,依然可以有一定的判断甄别。水力消防表示,消防工程施工企业主要靠管理水平,如果这类合作伙伴介绍自己只摆荣誉,讲一些适合行业内任何企业,甚至适合任何企业的话术——比如吹嘘管控如何严格,管理体系如何完善,会给采购人很不真诚的印象,且不说这浪费了考察的时间,实际上也浪费了消防器材采购人学习的机会。

那种漫天吹嘘的施工类企业,经常会被采购人不客气的打断揭穿。如果对方很诚恳,直奔主题,采购人想要看业绩,合作伙伴就拿出最骄傲的业绩剖析,指出其难度在哪里,最后如何完成的。如果采购人对品质感兴趣,合作伙伴就讲解把控品质的落地方案。例如,石材的切割缝怎么管控,当发现切割缝的时候对的不对的时候,如何控制和调整。

坦诚的交流才能让双方进入良性互动,也增加了消防器材采购人提升的可能性。

其次,消防器材公司帮助采购人提升业务能力,可以建立起情感纽带。合作伙伴要提升采购人,必须要对其所处的行业有大到整个行业,小到很多细节的深入了解。水力消防认为,一个消防器材公司高层脑子里装的细节越多,越能体现其管理思路,同时给采购人传递这么两个信息:第一、如果我做这个事,要怎么去实现;第二、确定生产厂家消防器材产品的可靠性。这帮助采购人去项目上巡视的时候,能够判断到底哪家好,哪家不好。帮助采购人员更加专业。

如果合作伙伴只是应付了事,那采购人基本也会应付了事,哪怕这家消防器材公司最后中了标,但是跟采购人员的情感纽带并没有建立起来。

基本每家开发商都会明令禁止采购人接受消防器材公司吃饭、送礼等行为,这使得消防器材公司能够跟采购人建立起情感联系的纽带很少。水力消防认为,如果合作伙伴能够帮助采购人提升自我的话,那么这种情感纽带就建立起来了,而且这在任何公司都是合情合理的。而且,这种提升最终会变成双向的正反馈,良性循环。

水力消防表示,自己出去考察的时候,如果对方很真诚,提供了很多行业内的知识,刷新了他的认知的话。那么,他也会将自己对整个行业,以及行业的采购标准告诉他。对方最终可能得到的远比一个订单多得多,因为如果对合作伙伴有信心,就会长期地合作下去。特别是那种不仅对自己的行业十分了解,而且也理解深刻的合作伙伴高管(老板或者高层职业经理人),尤其会得到尊重。对于这类合作伙伴,水力消防表示,通常情况下,水力消防表示会主动伸出手使其成为水力消防的合作伙伴,就等对方把手伸过来牵手。

 

战略合作伙伴
 

最后,帮助采购人查漏补缺,还能干掉竞争对手,净化行业。消防器材必须要在高周转和品牌溢价之间找到平衡点。优质的消防器材产品成为必须,但是留给采购人完成一个采购任务的时间却越来越少。既要高效完成,又要不出差错,这需要采购人有很强的预见性,任务是很艰巨的。

这时候,如果合作伙伴能站在采购人的角度上,将采购人没考虑到的漏洞补上,首先,意味着所有的竞争者都无法钻这个漏洞了,对整个消防行业是一个净化作用;其次,同样两家消防器材公司投标,采购人会更倾向于能够帮其发现并补上漏洞的合作伙伴;最后,久而久之,这类消防器材公司会成为战略伙伴。

总体而言,消防采购人希望消防器材公司要明白跟开发商建立良好的联系、获得订单的手段一定是以双方互利互惠的形式,而在建立联系的过程中,给采购人员的专业提升以帮助是个绕不开的话题。

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该资讯的关键词为:消防器材公司  采购人  合作伙伴  消防设备