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只做了这几点,这家消防器材生产厂家签了几千万的单

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年3月1日 15:37

 

而随着企业业务规模的扩大以及百强消防器材生产厂家市场竞争的日趋激烈,倒逼时代装饰在原有客户基础上去选择新的客户以及开拓新的渠道。

在水力消防看来,与开发需求商合作就如找对象,形成婚约只是第一步,更重要的是如何把这段关系长久的稳定下去。XX企业通过“互联网”平台与消防器材生产厂家达成婚约,甚至让很多成长型的消防器材需求商对这家消防器材生产厂家形成依赖,它是怎么做到的?如何像这家消防器材生产厂家一样也签一个几千万的供应单?


 

一、信息筛选:着重大企业和大消防器材供应项目

相对于传统消防器材采购方式,互联网平台打破供需双方的信息壁垒,消防器材生产厂家可以通过平台直接筛选出合适的招标以及采购信息。面对海量的招标采购信息,秉志筛选标准是以企业和供应项目为依据。

1、企业:对开发商企业、需求商进行背景调查,重点选择知名开发商企业、需求商以及上市开发商企业。

2、消防器材供应项目:了解招标的消防器材供应项目的情况,项目本身是否有影响力?项目分几期?需要的消防器材是什么种类?更愿意选择与具备影响力的大消防器材供应项目合作,以保证双方合作的持续性。

值得关注的是,在发布的招标信息上,消防工程项目处于何种阶段,开发商在招标信息中一定要有标示。

通过上述筛选标准,总结其拓客的流程主要为:

锁定区域市场➜根据该区域开发商和消防器材供应项目筛选优势客户➜关注该开发商的潜在需求➜参与并与该开发商进行技术的交流分享➜把握客户需求,并进行线下的拜访


 

2、线上平台建设:展现消防器材生产厂家核心优势

线上平台是开发商了解消防器材生产厂家的第一个路口,对于各类平台的建设,总结了以下几大经验:

1、旗舰店展示:突出核心优势,从传统的宣传模式中解放出来,冗长的文字介绍、似是而非的消防器材生产厂家故事可以都丢掉,多放置一些具备代表性的消防工程合作案例、企业所获得的荣誉证书等。

2、公司官网建设:全面展示企业项目、特色、环境等,打造品牌形象,提供工程案例展示、战略合作、客户评价等模块。


 

3、线下拜访:找准客户需求点

由于此前与多家大型企业达成良好的合作关系,因此在消防器材生产规范和团队管理方面,水力消防拥有很好的经验,而这恰好是开发商尤其是众多成长型开发商所需要的。

线下拜访的主要窍门:

1、完全了解客户,找准需求点:在走访开发商时候,除了主动接触开发商的采购部门,还需要主动与研发、设计、成本等各部门接触,了解他们的消防器材需求,以更好的对症下药。

2、主动营销,挖掘客户的隐藏需求:标杆消防器材生产厂家的管理方式和思路是很多成长型消防器材生产厂家渴望学习的,但是受限于地域等各方面因素,他们很多都在迷茫中无处着手。基于区域形势以及消防工程项目本身提出专业的建议方案,这样做很容易获得成长型消防器材生产厂家的信任从而产生依赖感。

3、尝试做客户的顾问:有时候客户的意图总是猜不透、摸不到的,成交的时机迟迟不来,这时就需要提问。在提问时,就消防器材产品的规格、项目的造价、设计、消防工程解决、后续服务等方面来提出见解并引导客户的思维方向,从而赢得潜在客户对产品的兴趣和对个人的信任。

 

总结:

在百度的“十年联盟峰会“上,百度CEO李彦宏提出:传统产业要找到提升核心竞争力的“正确按钮”,这一按钮就是拥抱互联网+。

与水力消防谈到营销策略变化问题时,营销策略变化随着行业需求的变化而变化。在水力消防看来,在时代面前,抱残守缺不是出路。还是那句话,移动互联网时代已经到来,等你想明白再出发,其他消防器材生产厂家已先行起步,可能早就没有你的机会!

 

 


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