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鸡肋变大餐,消防器材公司“上位”的秘密

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年3月13日 14:27

深圳某大型消防器材公司A就是如此,消防器材公司A长期参与B企的消防工程招标,每次均能中标。但中的都是一个“食之无味,弃之可惜”的“鸡肋标”。

在长达两年的不断消防工程投标中标过程中,消防器材公司A发现:每次消防工程招标都会有2家以上的消防器材公司中标,拿大头的每次就是那么一两个熟面孔。为什么会这样?消防器材公司、生产厂家如何做才能成功“上位”,真正痛痛快快的获得消防工程大单?
 

 

为什么有消防工程鸡肋单的出现?

消防工程鸡肋单的出现,是消防器材采购方从自身的需求出发设定的。即使是已经入库拿单的消防器材公司,采购方也希望能够有多种策略来制衡、考察。

其中,比较典型的思路有三种:
 

1、风险分散目的

鸡蛋放在一个篮子中是危险的。采购方为了保障自己的消防器材采购渠道的稳定,常常通过风险分散的方式,维持同一物料的多个渠道同时存在。

有的企业就规定:一种消防器材必须由2~3家消防器材同时供货,不再增多,也不能减少;消防器材公司的供货额度有区别,一家消防器材公司承担的供应额最高不超过80%,而且也不能超过该消防器材公司产能的50%。
 

2、发挥鲶鱼效应

世上没有不散的筵席。任何长期的消防器材采供合作的关系,都可能有腐化、变质的可能性。为了刺激一成不变的合作现状,发挥鲶鱼效应是一个有效的选择。

鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时,也激活了小鱼的求生能力。“食鸡肋”消防器材公司的存在,使得“吃大餐”消防器材公司长期面临着一种威胁。采取这样一种手段,能够刺激“吃大餐”企业活跃起来,积极投入参与竞争,从而激活的同消防行业企业。
 

3、观察培养目的

除了绝对的是和否之外,企业间需要一些试探性合作。

有消防器材采购方指出:很多的消防器材公司在合作的初期总会有一些试探性的做法,比如报价总是要在极限基础上提升那么10%-20%,服务总是要降低那么10%。同时基于甲乙双方的专业不对等性,H企在识别这种是否加价,以及加价幅度为多少的难度非常大。

那么,设置观察期就顺理成章了。一方面,有鸡肋可吃,消防器材公司不至于流失;另一方面,合作意愿较高的企业能够脱颖而出也完成了试探合作的目的。


 

消防器材公司成功上位的三大自我修养

优秀是一种习惯。识别了采购方设置“鸡肋标”的目的,只需按图索骥,培养符合采购方需求的消防器材公司气质,就能够晋级成功!

1、舍我其谁,意愿强烈

有些消防器材公司对“舍我其谁”的气质有误解,以为这种霸气只属于消防行业的老大!

首先,并非消防行业老大就是首选消防器材公司。采购方选择消防器材公司,是要门当户对。“门当户对”具体是指:选择的消防器材公司应足够强,其能力在相关区域、在相关类别上要领先。不需要是整个消防行业第一,只要能满足本公司近远期的需求。

其次,合作的意愿要强烈。有的采购方希望选择不是太大的消防器材公司,这样能够使得本公司的消防器材设备订货在对方的销售中占相当大的比重。保证在设备生产排期、售后服务、消防器材价格谈判等方面获得足够的重视和相当的优惠。
 

2、着眼长远,深耕细节

许多消防器材公司在中“鸡肋标”之后,还是不急不缓,想着“不犯错也不额外付出”,这种只看眼前的态度,只会是一辈子的“备胎”。

着眼长远,要不计较短期得失。采购方在试探性合作期间,总会给予消防器材公司一两次表现的机会。确定消防器材公司是否有足够的生产能力、满足要求的人力资源是否充足,是否能保证做到按时按需供货。这些如果都能满足,那么满足意外需求的潜力就变得重要了。要发挥潜力,视乎消防器材公司愿不愿意放弃短期利益,为长期合作奠定信任的基石。
 

3、埋头服务,看淡得失

采购方怕什么人,最怕动不动撂挑子。即使能力有担保,但还是不敢托付项目,就是怕撂挑子。所以才要控制风险,才有“鸡肋标”,如果试探的消防器材公司能力不行,让做大标段的直接接手顺带完成。

只有埋头服务,用质量和态度征服采购商才能最后成功上位!虽然,大部分采购方,都遵循"质量、成本、交货与服务"并重的原则。但相较于成本的考量,既然已经开始试探性合作。那么服务的效果才是采购方最为期待的!日复一日的踏实工作,自然会获得采购方提供的意外机会,自此一鸣惊人的例子太多。毕竟,埋头服务才是最终能够晋级的“硬道理”!

 

 

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所属类别: 行业新闻

该资讯的关键词为:消防器材公司  消防工程  采购方