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消防器材公司考察怎么做好 这26点成单率提升70%

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年3月24日 09:08

  对于消防器材公司来说,与开发商合作金额普遍较大,开发商对其生产工厂考察必不可少。当消防器材公司费了九牛二虎之力与开发商建立联系,并被开发商入库时,消防器材生产工厂考察往往就成了二者合作的最后一道关卡。

  在开发商走访过程中,有些消防器材公司认为开发商考察只是走过场,没有重视,导致丢失订单,也有消防器材公司在面对考察时,认为考察人员的级别太低,从而在接待上敷衍,最终也导致订单的流失,甚至于有些消防器材公司明明在接待时很用心,但是仍旧没中标。

  导致上述问题产生的原因有哪些?面对开发商考察时,供应商该如何应对考察要点,以掌握主动权?在此前我们也曾探讨了《关于消防器材公司考察》的一些看法。对此,水力消防小编结果搜集资料并结合之前的内容进行补充将国内行业里消防器材公司的观点经验整合成文,同大家一起学习吸收,做好消防器材公司考察,提高成单率。


 

  前期准备:提前做好规划,切不可等开发商上门

  在接到消防器材公司考察通知后,切不可坐等开发商上门,应该提前规划,先了解来访企业以及行业的相关信息,做到未雨绸缪。

  1、在客户来访前确认是否需要邀请函,如果是官方的,必须是已经有过合作的涉外办才可以,公司的可以直接盖章给客户。

  2、确认客户的行程,几个人来访、具体时间、待几天、什么车次、具体停靠的车站等,便于接送客户。

  3、客户来访的意图,需要的消防器材产品、报价,特别是一些图纸、参数类,一定要打印带好参观工厂时备用。

  4、接到客户后,寒暄一下,然后首先询问一下客户的安排,如果客户没要求的话,根据时间调整一下是入住,还是吃饭,还是先去工厂,根据客户行程安排。

  5、关于住宿,提前了解到客户的住宿标准,星级还是普通客房,最好不要带数字4或者13的,假如有的客户喜欢住高一些,入住的时候可以提醒到客户一下。一定要有网络或者wifi便于客户上网浏览信息和处理事务。

  6、对于天气的变化要提醒到客户,这样会显得非常贴心。

  通过上述措施,能够有针对性地准备消防器材资料,树立专业形象。同时还可以安排对等的接待人员,反映出自身对客户的重视程度,很容易获得开发商良好的第一印象


 

  企业展示:突出消防器材公司特色,会用案例讲故事

  做好了前戏,准备好了气氛,那么就要开始实战了。为了在洽谈中更好地沟通,消防器材公司在应对考察时应该做好以下几点:

  7、考察前需切实了解消防行业现状(营业额、产能、行业领先企业,行业特点等),只有这样,才能切中企业的优点,让开发商眼前一亮。

  8、先准备好一些专门介绍自家消防器材公司的纸质材料、PPT、视频等,这样有助于节省介绍时间,加快开发商了解企业的速度。

  9、做好细节上的引导,比如说在分叉处设置路标等,这些都很容易拉好感。也可以多提供一些企业管理的案例,比如天津消防器材公司在接受开发商考察时,提供了一份办公人员的流动信息表,明确了哪些人在岗,哪些人出差、请假,并且用不同的颜色区分,这份信息表直接提升了开发商对于该消防器材公司的观感。

  10、在考察中,对于需要给开发商看什么,消防器材公司需要加强引导。所谓“讲不如做,做不如已经做好了的”,在展示过程中,企业可以多展示一些合作过的经典案例,并讲述案例合作的过程等,或者可以直接提供一份合作开发商或者业主对于消防器材公司的意见表等,这能加强开发商的合作信心。

  11、在消防器材公司考察过程中,通过从原材料到消防器材成品的形成过程来论证企业的品控。比如说天津某消防器材公司专门设立一块原材料不合格的区域,从源头上证明消防器材产品的品质,因此获得很多开发商的好感。

  12、参观生产工厂,已经提前了解到客户的需求,所以到生产工厂后一定要让客户看到他所需要的消防器材产品,并能介绍一下其他客户所在区域,如果正好有其他客户的货物在,一定要给客户看一下,介绍一下,这是一次很好的广告机会。

  13、关于技术问题,一定要提前和技术人员沟通好客户需要了解的事情,便于客户来访后能够快速有效地答复客户的问题。

  14、在整个客户来访过程,包括谈判中,客户提到的疑惑、消防器材产品、要求一定要立马记录下来,好记性不如烂笔头,能解决的立马给方案,不能解决的也要在最短的时间内给到客户答复。

  后续交流:注意餐桌礼仪,把握好深度交流的节奏

  开发商考察消防器材公司过程中,用餐是很重要的一项,假如运用的好,既能加强双方的交流,甚至能直接促成合作的达成。

  15、关于用餐,酒店尽量选择离客户宾馆近一些的,尽量是地区的特色餐厅,除非客户要求。可以让客户自己点一些,然后再选择一些中国特色的地方菜推荐给客户品尝,做到相互间的尊重。

  16、用餐之前或者用餐后是很好的交流时间,在此情况下可以多进行一些交流,除非客户要求,不要直接吃完就走。

  17、参观结束,但是你跟客户的合作大戏才刚刚开始,一定要将在参观中提到的消防器材产品型号,消防设备参数,问题,报价以及解决方法等整理一份给到客户的邮箱。


 

  同行消防器材公司怎么看待考察

  18、一般来说开发商考察消防器材公司不是走马观花,都带有一定目的性,因此前期准备一定要有针对性。其次,多展示一些经典消防工程案例,特别是案例的合作过程,这个很有说服力。最重要的一点是,千万不要抹黑对手,这样会显得很low。(天津消防器材生产厂家)

  19、可以去消防工程工地考察,最好的广告就是客户所给的表扬。(浙江消防器材公司)

  20、客户来考察,也分单项目和战略合作考察,对待不同的客户,接待的方式和展示侧重点也有所差异,个人认为展示企业今后发展的后颈和动力很关键,毕竟都愿意合作是长期的。(上海消防器材公司)

  21、有时候,比消防器材项目合作更为关键的是展示自己对于项目上的配合态度,在此过程中,消防器材公司也可以向开发商提问。(泉州消防器材公司)

  22、介绍过程中,企业文化是开始,消防器材产品和服务是高潮点,消防器材公司的可持续发展是吸引对方的关键,要让对方感受到我们的热情。(北京消防器材公司)

  23、目前开发商考察80后居多,大家比较喜欢差异化有特点的消防器材公司,消防器材公司在展示自己特色的时候,创造良好的交流氛围很重要。(湖南消防器材公司)

  24、多给双方一个深入交谈的机会,建议消防器材公司领导人全程陪同。(河南消防器材公司)

  25、接待会有流程表,给客户确认后再按照执行,包括消防栓、消防水带等车间在内的各部门配合和准备工作都要做足。(深圳消防器材公司)

  26、饭桌礼仪也很重要,点菜过程中要适度尊重客人,让重要的客人自己看菜谱加几样,旁边参谋下,客人得到足够的尊重,也有助于突破甲乙双方的交流空间。(福建消防器材公司)

 

  在消防器材市场下行的大背景下,消防器材公司之间的竞争已经逐步过渡到供应链层面的竞争,消防器材公司已经成为企业核心价值链的重要延伸链条,开发商看重企业的综合竞争能力,对于消防器材公司来说,所进行的工厂考察机会难得,做好了,可以进一步强化自身优势,凸显企业的差异化特征,甚至于影响开发商决策。总得来说,做好以上这个26点你将应对开发商的消防器材公司考察得心应手,同时比起等行其他消防器材公司更能提高70%甚至更高的成单率,拿下消防器材设备订单。

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该资讯的关键词为:消防器材公司  天津消防器材  开发商  消防器材考察