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多年坚持不降消防器材价格 业绩为什么提高

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年4月29日 13:38

2014-2015年,国家加大消防器材调控,消防器材公司利润逐步被压缩,顾客纷纷优化转型集采寻求更低价的消防器材公司。而全国的消防器材公司上万家,面对残酷的消防市场价格战,多数消防器材品牌只能不断降价,求得顾客合作。“要消防器材降价,唯一的方法就是降消防器材品质。”水力消防看来,消防器材市场相对成熟,消防器材原本的价格都在合理范围内,降价意味着消防器材生产成本被压缩,必然导致消防器材品质降低。

瞅准“互联网+”思维,调整战略布局,将消防器材公司企业管理扁平化,以服务反推市场,坚守消防器材产品品质,坚持不降价,业绩竟然也维持稳健增长。
 

1、坚守消防器材产品品质,坚持消防器材价格底线

互联网时代,消防器材公司对采购成本一再降低,低价抢标的乱象丛生。在消防器材设备降价已是常态。2016年,在保证品质和合理利润的前提下,对比了北方市场一线消防器材品牌价格,将自身的消防器材价格调整到比其低一定标准的区间内。在水力消防看来,这已经是消防器材成本压缩的最底线,再降就要影响消防器材品质了。

然而,2016-2017两年里,消防器材的降价幅度进一步扩大,当初拿来做比较的一线消防器材品牌,转眼间价格竟然降到了比预料还要低“消防器材市场已经很成熟,我们2016年的定价已经是保证消防器材品质的底线了,价格再降低,就只能降低消防器材品质。我们坚守的是消防器材设备品质,而不仅仅是价格。”

水力消防表示,消防器材的品质需要自然环境的考验才能彰显,初期没多少差异,待风吹日晒,效果差异会愈发明显。国内部分消防器材生产厂家,消防器材质量刚好压在国家检测合格线来生产,以求降低成本,日常运用问题不大,但用到工地上,受人工熟练度、环境温湿度的影响,消防器材设备很快会暴露出很多问题。

坚持将消防器材品质预留30%以上来保证品质,所以消防器材生产成本已经不能再压缩。
 

2、坚守价格底线,4大生存法则拼市场

2014年,某消防器材公司去投标,因为消防器材价格比一线品牌还高,所以被PK掉了;今年,又有消防工程项目又邀约该消防器材公司去投标,这家消防器材公司依然不降价。这家消防器材公司观念里,坚持消防器材价格才能坚持消防器材品质,市场才能扎实。那么,坚持消防器材价格,靠什么来吸引客户?

传承百年工艺,做精产品消防器材品质

作为百年工艺,这家消防器材公司传承了他们坚持品质的基因。

因此,当国家消防工程要求防火的性能达到60%,北京性能系数要求达到75%的时候,全国仅两家的防火性能做到了节能75%,这家消防器材公司就是其中之一。做精产品消防器材品质,是留住客户的第一准则。
 

销售:服务=10:3,四大服务做细服务

消防器材公司向来奉行三分消防器材、七分施工。有了高性价比的消防器材设备保证,还需要配备细致的现场服务,才能留住客户。一线销售人员与技术服务比值为10:3,即每10个销售配备3个技术服务人员。

全国有四个技术服务基地,西北、中南、东北、北京,前中后销售服务体系配置齐全。当一线销售跟进一个项目,区域经理立马会跟进,随后样板、样漆等体验服务也快速在项目地搭建起来。“有时一个消防工程项目也就卖了几十万的货,搭建就花了几千块,但这样客户能看到实际消防器材运作效果,客户体验提高了。”

水力消防认为,消防工程现场服务做细致,能更好地黏住客户。“消防器材价格不是唯一标准,一旦我们有机会进去一个消防工程项目(前提客户接受我们价格),必然能够长久做下去。”
 

接到消防器材订单,72小时内出货

互联网时代,顾客不仅希望降低消防器材采购成本,又希望保证消防工程的工期,便于资金回笼。在消防器材公司的挑选上除了消防器材品质价格外,还看重消防器材公司的供货能力。早前都是先消防器材生产工厂后市场的经营路子,具备快速的出货能力,从接到消防器材订单到出货,只需要3天时间,紧急情况24小时发货。

“我们不轻易扩大规模,步子不迈那么快。”假如销售额从1亿快速提升到3亿,但消防器材供货能力追不上,终究无法长久留住客户。
 

开启消防器材一体化服务新模式

顾客在消防器材采购过程中如果从OEM开始到经销商到施工队、到包工头需要一条很长的供应链,既浪费时间,又增加成本;消防器材采购于不同公司,如果在保温层上下的交界面出现问题,会互相推诿,难以界定;针对不同的地区,应选择对应的消防器材和消防工程施工方法,如果选择有误,将无法推断是消防器材设备的标准问题,还是施工的操作不当。为给顾客提供更好地解决方案。消防器材公司优化消防器材设计,调整产业结构,注重消防器材设备配套体系,集产品研发生产、销售、施工为一体。相辅相成,与顾客实现共赢。
 

3、坚守经销商渠道,有限对接客户

随着消防器材公司利润下滑,前100强开发商转做集采,中小开发商转型抱团取暖联合采购,以求降低消防器材采购成本。消防器材公司纷纷成立地产大客户部,直接服务开发商,而这需要强大的资金支撑和庞大的服务精力。

“互联网时代,消防器材公司都将客户目标定位在地产前十强,前百强,但多数开发商要求消防器材公司垫资,资金压力较大;且直接服务开发商,消防器材公司并不能很好的提供本地化服务。”考虑到这两点,还是坚持选择经销商渠道,只跟经销商做有限对接。
 

4、消防器材生产厂家精力有限,经销商做优本地服务

消防器材生产厂家对接开发商,会耗费巨大的服务成本,如万科、保利等大型房企在全国有数百个消防工程项目,消防器材公司单方面对接,需要庞大精力投入到每个项目的跟踪和服务中。水力消防认为,不依赖当地的经销商资源,几乎不可能实现。
 

总结:服务反推更扎实!

随着消防器材公司利润的持续下降,开发商、顾客和消防器材公司的关系愈发趋于平等。“做市场要耐得住寂寞,以消防器材品质和服务为筹码,终归能在残酷的竞争中稳定增长。”水力消防认为,开发商和消防器材公司的关系是买卖关系,双方合作是平等的,更多依赖于服务而非消防器材成交价格,不需要一味用低价去换取开发商顾客的合作,只有这样才能走的更扎实。

“我们现在就是打好基础,再扩张,用服务来反推市场更扎实。”某地产商一期选择某消防器材公司,二期选择某价低的消防器材品牌,三期掉头回来找这家消防器材公司。可见不论市场如何变化,终归还是消防器材品质决定发展。

 

 


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