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消防器材价格精准评估,提高中标率!

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年5月2日 08:17

  消防器材作为一种灭火,对火灾进行处理的设备,从使用功能来说,主要有两类消防器材产品:灭火类消防器材和报警类消防器材。灭火类消防器材侧重设备本身的灭火功能;而报警类消防器材强调消防器材的抗干扰和防范性,相较于灭火类消防器材,成本、设计、功能等要求更精细。因报警类消防器材定制化程度较高,客户的要求又天马行空,若不能在短时间内做出反馈,那么拿下客户的消防器材订单概率基本为零。

 

消防器材价格评估
 

  消防器材痛点:采购供应链混乱,价格虚高

  消防器材行业作为消防工程的一块,行业面临着诸多痛点,使得业主与消防器材公司,生产厂家常处于博弈状态,二者缺乏信任关系。
 

  1.消防器材采购链太差,客户难拿到出厂价

  消防器材采购链太差是消防器材行业最大的诟病。业主通过消防工程师,工程师通过贸易公司或消防器材生产厂家购买,消防器材供应链条混乱,业主不知道哪个是消防器材生产厂家哪个是消防器材公司。因为消防器材最大的难点是服务问题,比如业主是北京人,需要人配合做服务的话,广东的消防器材公司怎么办?所以需要设立分支机构和代理商,但这样做,业主永远拿不到消防器材生产厂家的出厂价。
 

  2.业主采购不专业,花钱买不到好东西

  对于非标的消防器材,特别在互联网时代以后,业主需要更好的效果表现,但因为消防器材采购链太长,价格经过几层已经翻了几倍,可能付出很多钱却买不到好东西,但并不是自己真正所需要的。因为业主负责消防器材供应链采购链,消防器材公司只想赚钱,对于业主而言,所有消防器材生产厂家都是一样的,但实际上,不同的消防器材公司拥有不同的消防器材品质以及服务质量。
 

  3.估价体系不准确,开发商只能选择品牌商
 

  因消防器材涉及的零部件众多,开发商也难以掌握每个部件的成本,消防器材估价体系极其不准确。对于开发商来说,也只能选择有品牌知名度的消防器材公司。真正拥有价格和服务的企业难以出头。

 

  合作模式:与有钱有人品的客户深度捆绑

  互联网时代,甲乙双方愈来愈平等,开发商强化消防器材供应链筛选优质消防器材公司合作;而消防器材公司也同样在挑选开发商。水力消防认为,更趋向于与“有钱有人品”的开发商进行深度捆绑合作。有钱指的是有赚钱的能力和资源;有人品是有契约精神。

  “互联网时代,大家的资金都高度紧张,消防器材本就属于成本付出较大的产业,前期投入较为昂贵,假如业务或设计人员为某消防项目准备了很长一段时间,但是地产商的合作突然中断,这对于消防器材公司的损失是巨大的。”

  对于付款及时,讲诚信的优质合作伙伴,消防器材公司也会给予更加实惠的价格。水力消防认为,跨入资本市场,届时可为长期合作的客户提供更多资本上的服务。

 

  消防器材营销策略:以价格和服务来超越品牌

  黄金时代,开发商对消防器材价格并不敏感,信息不对称的格局下,一般用品牌来作为筛选消防器材公司的标准;而互联网时代,房企利润持续下滑。对于开发商来说,更倾向于选择物美价廉、服务细致的消防器材公司。“黄金时代拼品牌,不如互联网时代拼价格和服务。”
 

  1.降维攻击法,严格做好成本管控

  互联网时代,开发商都希望通过优化消防器材供应链来降低成本,而房企转型给消防器材公司带来了更多的机遇和挑战,如竞争更加公开透明化、开发商更加注重性价比高的消防器材设备和创新的服务理念。消防器材公司营销培训中,专家也多次强调消防器材设备是消防器材公司的核心竞争力,消防器材公司要学会严控结构性成本、识别敏感性成本、功能性成本,从开发商需求维度来把控综合成本。

  “《三体》里有很好的理论叫降维攻击。其中就提到应该如何通过成本策划还降低成本。以酒店来说,客房区、人可触摸的地方是功能性成本,一定要用最优的消防器材,预报警处理工艺;而对于走廊、浴室等非功能性成本,则不必要选择最优的消防器材设备,从而实现保证消防器材品质和效果的情况下,降低成本”
 

  2.做好消防器材公司管理体系,稳定价格

  白银时代不是这样的,管理成本不仅仅靠制造来管控,对于消防器材而言,零部件较繁琐,所需的消防器材公司厂家包括五金、线缆等等。消防器材造价除了在项目成本管控上优化,材料生产供应商的价格也至关重要。

  消防器材公司并不生产铁、钢材,木头等一切消防器材所需的原材料,严格来说,消防器材公司其实也是集供应商之大成者,筛选原材料供应商犹如开发商选择消防器材公司,不仅要选择优质的消防器材公司,保证低廉的价格、过硬的品质,一起合作来提供更好的消防器材设备。“水力消防认为,很多消防器材生产厂家因没有很好的供应商体系,价格忽高忽低,质量时好时坏,导致消防器材设备价格时常变动。

  “我们会严格筛选消防器材公司,并与其一起合作共赢,对于不同业主的需求,量身定制不同方案。”价格稳定,业主的信任度自然持续增高。
 

  3.分解计算消防器材成本,精准估算每个投标价

  通常,消防器材设备的估价都是由设计部门估算。但不同于其他行业的是,消防器材的配件太多,单纯靠设计师估算价格是极其不准确的。清楚掌握每个配件的利润,意欲在投标时精准估算每个投标价。

  水力消防这里举一个例子,国内两家消防器材品牌去竞标某消防工程项目。开标的时候,消防器材公司A的报价是八十几万,另外一家品牌均为一百四十万左右,价格整整相差60万,甲方项目经理也提出质疑:相差60万,消防器材公司A的报价是如何计算出来的? 消防器材设备质量能否保证?

  “因为我们用了三倍的能力在设计上,把每个的配件的利润都了解清楚,甚至我们制作了小样进行价格的核算,从而保证合理利润的前提下,精准报价。”并表示仅仅用了三天时间,就从人工、成本、用料等算出了精准的价格。按照低价中标的原则,消防器材公司A最终拿下了该消防工程项目。

 

  时至今日。可见,互联网时代,虽然说拼的是消防器材设备质量和实惠价格,其实也是经营消防器材品牌的最佳方式。

 

 


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