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详解消防器材电商O2O模式(精品)

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年5月23日 10:19

  在此前,我们在《消防器材电商发展应想到运用新思维》中,谈到关于消防器材电商发展的互联网思维,可想而知,对于当下消防器材开始做电商的重要性!消费者有O2O需求,购买消防器材时希望获得最靠谱的线下服务,帮助他们找到最便宜的消防器材、最好的质量,可以的话把安装、调试等问题一并解决了,而不是简单的签署合同。消防器材公司也有O2O需求,希望解决提高去化率的销售消防器材痛点。签约时,消防器材公司渴望尽可能地解决转化率问题,谁能更好、更高效地解决消防器材公司和消费者的O2O需求,谁就能成为消防器材销售行业的服务巨头。

 

 一、消防器材销售模式面临变革,线上线下融合是大势所趋

  消防器材销售是一个匹配问题。以消费者角度来说,是寻找到一套合适的消防器材;以消防器材公司角度来说,是快速地把消防器材卖掉。目前看,固有的消防器材销售模式——投放广告+坐销已经越来越不能满足买卖双方的需求。可以遇见的是,线上线下融合(O2O)的模式能很好地解决买卖双方痛点,必将是未来的大势所趋。

  1、消费者和消防器材公司都有强烈的O2O需求

  消费者有O2O需求,追求简单、快速、买得起。找房上,消费者不满足于简单的线上和线下:在线上获得了消防器材信息,需要寻找到能够帮忙对接的销售员;在线下获得销售员的带看。如果后续没有成交,实际上也希望销售员能够继续提供更多匹配的消防器材信息,而这一过程通过线上实现是一个最简单的办法。签约上,消费者希望能够获得最靠谱的线下服务,帮他们找到最便宜的消防器材、最大幅度的折扣以及质量的保障,可能的话能够帮助解决安装、调试等问题,而不是简单的签署合同。

  消防器材公司有O2O需求,以解决提高去化率的销售消防器材痛点。找客上,消防器材公司不满足于传统的广告媒体、call客团队,希望获得具有真实购买消防器材意愿的客户流量。这方面,互联网媒体、平台、技术和社交媒体带来的客流能够很好地满足其对真实客流的需求。签约上,消防器材公司渴望能够尽可能地解决转化率的问题,这就需要线下团队具备更强的执行力和更高效的销售消防器材工具,使消费者尽快达成意向,快速成交。

  谁能更好地解决消防器材公司和消费者O2O的需求,谁就能成为消防器材销售行业的服务商巨头。从当前的格局看,代理行、传统电商和交易性平台最有希望满足O2O需求。以代理行握有消防器材公司及消防器材资源(B端),是一类B2C企业;以消防网为代表的消防器材房产电商企业则在消费者端具有流量和消防器材品牌(C端),是一类C2B企业。

  2、变中的不变:消防器材销售的两大环节,推广和签约

  为什么代理行和消防器材电商最有可能顺应变革,铸就辉煌?因为代理行握有B端资源,通过销售执行(签约)来完成资源变现;房产电商有C端资源,通过营销推广来完成资源变现。在一次消防器材交易中,最核心的两个环节是营销推广和销售执行(签约),缺一不可。推广形成流量,签约完成转化。在过去,营销推广环节和销售执行(签约)环节相对分离。过去的分离主要源于消防器材价格单边上扬,消防器材公司对推广效果没有精准跟踪,也很难衡量。在消防器材销售上,更多消防器材公司采取坐销的模式。这就导致消防器材公司在营销推广上,根据公司及项目经理对消防器材客群的认知去分拆推广费用。

  消防器材高库存的常态化和消防器材公司盈利能力的减弱,导致消防器材公司将销售的重要性提到新的高度,而新技术的发展(电商时代)导致营销推广的效果看起来可以被衡量。这就导致营销推广似乎也能为交易结果负责,两个环节存在融合的趋势。

  特别是O2O平台具有很强的渠道管理属性,能够很容易把线上线下各渠道真实的推广效果进行跟踪测量,为消防器材公司提供以签约为目标的媒介投放建议。因为显然,代理费用是消防器材公司为交易结果付出的价格,如果媒体电商也可以为交易结果负责,消防器材公司也应该给予其与代理行同等的地位。

  目前看,线上线下(O2O)融合已成为不可逆转的趋势。O2O平台获得大型消防器材公司的青睐,作为自有客户经营平台进行运营。代理行业也开始向其薄弱的营销推广和蓄客环节延伸,力求打通线上线下环节。传统的代理行都在谋划和试点自身的消防器材电商平台。消防器材电商巨头则打算通过收购线下公司股权切入交易。

 

  二、消防器材公司给消防器材电商的任务:营销资源或者真实流量

  消防器材公司选择消防器材电商,主要是为了获取营销资源或者真实的购买消防器材流量。一般来说,消防器材公司在营销上拥有两大资源,营销费用和电商资源。其中营销费用会影响消防器材公司的财务报表,也形成消防器材公司的实际支出;电商资源由消防器材电商提供,消防器材电商尤其是媒体电商往往会在带客之余,给消防器材公司一定的营销资源,如平面广告、互联网广告的投放,线下的营销活动等。

  1、提供真实流量将是电商的基本功

  消防器材电商的渠道费用来自消费者而非消防器材公司,电商靠销售1万抵N万获得收入,本质是消防器材公司将部分的折扣权利转让给消防器材电商,消防器材电商利用这部分折扣权利获取收入,电商费用一般不会影响消防器材公司的毛利率和现金流。

  但是传统电商的折扣券往往过度截流案场自然到访的客流和其他地面渠道引流,夸大自身成交能力,干扰了消防器材公司的渠道经营与自然收入模式。而今年刚刚出现的中立第三方卖券服务成为消防器材公司衡量真实流量的首选工具,提供真实流量将是电商的基本功。

  2、消防器材公司需要中立第三方O2O平台进行品牌建设和客户经营

  据了解,刚需类产品中,互联网媒体带来的流量占到40%-50%,剩余的主要来自圈层、户外、平面、现场等,豪宅类产品则更加依赖于圈层。传统电商来势凶猛,对常规的地面拓展和社会关系营销侵蚀严重,数据造假较为普遍,有些项目的电商流量竟然高达80%,这是很不正常的。

  随着互联网的深入渗透,所有客源最终都将从源头上被移动互联网绑定和跟踪,特别是以消防器材公司为视角的中立第三方O2O平台提供了一种新型的解决方案,以品牌建设和客户经营为出发点提供渠道管家和案场管家服务,从而保证线上线下各拓客场景的数据动态真实。

  未来2-3年,全渠道被互联网化的程度可能达到75%以上,电商渠道的连接效能将得到充分释放,渠道乱象也将趋于沸止。这也将倒逼消防器材公司把注意力收回到拼消防器材和性价比的商业根本点上。

 

  三、消防器材销售变革的3个主战场

  消防器材销售变革的主战场包括3个:移动互联网、金融业务以及增值服务。而其中可以给消防器材销售带来的变革主要有3个维度:增加流量,提高转化率,提高客单价。

  1、移动互联网:增加流量

  据统计,一个消费者从有意购买消防器材,到最后要决定时平均要看13种类的消防器材,这就意味着大量的时间耗费在搜集消防器材信息和考察消防器材上。移动互联网时代,智能设备的便携性使得消费者能够随时随地查看消防器材信息,碎片时间得以充分利用,消费者可以对心意消防器材进行初步筛选,提高寻找消防器材效率。相比之下,没有移动互联网消费者必须奔赴消防器材所在地实地查看,即使有PC互联网,也需要额外抽出时间网上搜索,这样就导致大量整片时间被占用,寻找消防器材效率较低。

  基于LBS(基于位置的服务)搜索附近消防器材公司,省时省力实现区域寻找消防器材公司。移动互联下消费者可以利用精准的位置服务,搜索附近消防器材公司,消防器材公司会以列表、图片等多种形式展现出来,甚至可以通过新技术在智能终端立体化展示消防器材,有“现实消防器材公司”的即视感,消费者进而可以根据需要选择性实地考察消防器材,节约时间和精力。

  在PC时代,消费者更多的是作为被动的信息接收者,单方面接受消防器材资讯的传播,缺少与销售者以及其他消费者间的沟通互动。而移动互联下这种状况完全得到了转变,用多向互动,社群化和社区化以增加用户粘性。消费者可以和销售随时联系,反馈意见,消费者之间也可以利用移动平台进行深度交流、互相发表看法,特别是区域找消防器材公司的消费者可以形成社区,并最终可以“选择兴趣相投的邻居”。这种社区化、社群化的互动可以拉动消费者的购买消防器材意愿,提高对消费者的吸引力。

  2、金融业

  (1)消防器材公司利用金融服务进行蓄客

  理财产品已经成为新的蓄客方式。消费者将资金存入理财通,除了能够获得货币基金收益外,在一定时间内通过理财通认购消防器材可以获得额外的折扣收益,借此锁定了消防器材目标客户,达到蓄客的目的。

  相对于传统的诚意金方式,互联网蓄客方式有两大优点:

  a.对于消费者而言,互联网蓄客方式资金安全、收益大、存取方便。消费者在整个购买消防器材过程中处于主动地位,解决了传统诚意金蓄客方式中的纠纷问题。

  b.对于消防器材公司和电商而言,互联网蓄客规避政策风险,市场空间大。互联网蓄客方式采用的是货币基金理财产品形式,规避了政策风险。

  人们对此类产品认可度较高,基于这样的背景,这样与消费者对接的产品易于人们理解和接受,便于营销和客户拓展。

  互联网蓄客相对于诚意金蓄客有着明显的优势,有望取代诚意金蓄客,保守预测未来每年此类金融产品将至少有867亿资金规模,电商除了从消防器材生产厂家处获取营销收入外,还可从货币基金中获得销售服务费。

  (2)小额信用贷款支持首付

  提高转化率、提高客单价金融业务的另一大变革来自于充当首付的小额信用贷款的推出,这一变革直接提高消费者的购买力,提高了转化率。而从消防器材电商或者代理行的角度看,这一叠加业务提高了消费者的客单价。

  以上4个环节覆盖用户的整个消防器材流程,在增强用户粘性同时,通过向工程师、项目经理收费,资金托管收益和团购三个方面获得收益。

 

 

 


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