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消防器材公司如何面对淡季销售

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年6月22日 11:39

  各行各业都有销售的淡季,消防器材行业也不例外。一到消防器材销售淡季,大部分的中小消防器材公司销量就会出现持续下降,是无法回避的态势。但是,淡季真的没法提高销量吗?消防器材公司有什么营销方法可以提高销量呢?跟随水力消防一起来看看吧。

  其实,中小消防器材公司对淡季销售存在几大误区:

  1、消防器材公司销售队伍管理的松懈

  在销售行业里流传着一句话:“淡季做市场,旺季做销量”,“淡季做缸,旺季盛水”。但是很多中小消防器材公司营销队伍在淡季运作市场时“刀枪入库,马放南山”,对市场的管理和运作方面却认为市场已经进入了淡季而松懈了思想和警惕,放松了市场运作力度。没有以积极的心态,有效的措施,强化淡季市场的运作。就连有的销售老总都有这种想法:觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子,销量调低一点,休养生息,为旺季做准备。上边疏于管理,下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现,但等到旺季来临时,这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面:

  (1)进入旺季需要一定时间的预热,淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏,同时也造成市场控制力的大大减弱,在消防器材市场竞争程度日益加剧的今天,这种做法就给竞争对手消防器材公司造成可乘之机。只要竞争对手消防器材公司稍有动作,不用付出太大的代价,旺季久攻不下的市场堡垒就会土崩瓦解,自己的一些客户和市场就会很快转手易人,到旺季到来的时候自己要想再从竞争对手手中夺回来,无异于虎口拔,谈何容易。

  (2)对销售人员销量要求的下降和市场基础指标建设的降低,造成消防器材设备某些渠道销售终端断货,形象终端没有广宣生动化,客户和消费者会因此对消防器材设备产生“陌生感”,到旺季到来时需要一个长短不一的重新认识过程,而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯。

  (3)销售人员长期的懒散会形成一种习惯,在旺季来临之际会不适应,就像一根牛皮筋,如果始终一张一弛,就会有很强的韧性,但如果一直在松弛状态,突然拉紧则有可能会断裂,销售人员也是一样。


销售团队
 

  2、过度压缩营销费用

  由于消防器材的利润比较小,很多消防器材公司认为消防器材设备主要靠销量来赚取利润,似乎是不成文的规定,所有的消防器材公司做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则,这原本是正确的原则,可是在淡季过度的压缩费用却给销售和品牌传播带来更大的压力,使淡季更淡。过度地压缩费用往往意味着广宣费用降低、促销频率和力度的降低、销售人员的流失严重等一系列问题。

  3、无限制的消防器材价格促销

  进入淡季,很多消防器材公司迫于库存压力或销量压力往往会选择消防器材价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”,适度的消防器材价格促销对销售是有帮助的,可是无限制的消防器材价格促销却无异于自杀!

  为了完成销量,无限制的消防器材价格促销对销售渠道压货的伤害更是致命的。大量的消防器材设备积压在中间环节消化不了,形成了“肠梗阻”,间接形成对来年销售产生的影响,客户对消防器材生产厂家的不断降价感到厌烦,产生受骗感,打击了客户的信心,从而破坏了消防器材公司的品牌形象。客户为了完成销售扰乱价格体系,从而影响渠道利润和消防器材设备生命力。


消防器材库存
 

  4、遗留问题解决不及时

  实际上许多消防器材公司为了来年继续合作,却没有把淡季各项工作做扎实,为来年的工作铺好路,为淡季营销工作的顺利开展提供有利的保障。

  正确的消防器材公司淡季销售策略

  中小消防器材公司进行淡季销营活动,需要根据品牌定位及消防器材产品特性进行综合考虑,采取正确的淡季销售策略。尽可能创造淡季不淡的市场表现,对于一个中小消防器材公司意义是非常重大的。

  1、销售队伍思想观念的转变

  淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少,中小消防器材公司必须认识到淡季的深刻变化,必须树立“市场有淡季,营销无淡季,思想无淡季”的观念,从思想上战胜淡季,以积极的心态,有效的措施,强化淡季市场的运作。

  2、加强销售队伍的目标管理

  中国有句俗话说:“养兵千日,用兵一时。”当淡季到来时,是到了养兵的时候,但却不是“放养”,而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售,换句话说销售人员就是为完成销量而存在的,所以企业淡季随着销量目标的降低,在考核销售人员完成销售目标的同时,把淡季考核的指标可以做出一定的转换,这样既可以使销售人员一直处于战斗状态,又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升。例如:1、加强终端市场的考核,保持一定的市场覆盖率。2、加强销售预算管理。

  3、加强客户关系管理

  巩固消防器材公司战略伙伴关系。要及时结算客户返利,妥善解决遗留问题,使客户消除顾虑;要开好客户座谈会,总结上年度工作,宣讲下一年度的营销思路和政策,安排和部署下一年度工作;积极走访经销商、二批商、终端店,加强沟通,利用中秋、国庆、元旦、春节慰问客户,增进感情;为客户提高更优质的服务,尤其是在淡季销量少,客户积极性不高,消防器材公司的服务更要进一步跟上。

  4、合理使用传播费用

  消费者是需要引领的,就像新的生活方式一样,所以在淡季要整合各种营销资源,为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数消防器材公司本着“投入和产出成正比”的原则,在淡季大幅压缩费用结果使淡季更淡,里里外外都来了个凉透心,等第二年旺季来时再做市场时,发现大家都在同一时间同一战场用兵,都投入不少,但大多都相互抵消掉了,投入产出比一样很低。因此,淡季将有限的资金利用有效的传播策略必能独树一帜,起到比旺季更好的传播效果,但淡季消费者对消防器材信息的关注度相对低,不易进行大规模的媒体广告投入,而是有针对性地开展传播活动。

  5、坚持市场侵略

  加强对竞争对手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜,在市场激烈竞争的今天,你不打别人,别人就会打你,市场竞争是残酷无情的,所以中小消防器材公司要坚持市场侵略的观点,提高市场竞争意识,认真研究部分对手,找准对手的薄弱环节,一鼓作气,攻而克之。


市场侵略

 


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