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避免最低价中标的应对手段

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年7月28日 11:37

  最近几个月有关最低价消防器材中标的文章层出不穷,从5月份日报发布评论文章《质量应是消防器材企业立身之本》,对消防器材招投标中存在的“低价中标”不良现象提出批评,认为“最低价中标”危害极大。

  以上各种报道文章,传达的种种信息都表明,滥用、不当使用“经评审的最低投标价法”的问题不仅引起中央政府高度重视,也引起消防器材供需双方以及其他人的关注。


低价中标
 

  “低价中标”带来的启发是什么?

  启发一:加强对消防器材行业了解

  如果供需双方能对消防行业的专业度更加深入,国家定制的要求和标准更为理解,那么在消防器材招采环节,消防器材供需双方可以避免很多误区,不仅能让甲方在整个消防工程项目的成本把控更为精准,选择符合定位的消防器材更加到位,而且能有效的避免后续消防器材安装及服务环节和供方的无效沟通。

  启发二:节省考察时间

  消防器材采购人在选择消防器材公司时,一个非常大的痛点就是,现场考察不仅浪费考察时间,更拉高消防器材采购成本。而消防器材公司的抱怨也是如此,邀请客户来生产工厂考察,各方面都符合到位,却因消防器材价格和其他因素问题,导致最后甲方选择了隔壁老王家,这一切都归结于:前期的信息不匹配,导致消防器材需双方对接成本加高,效率变低!

  如果能有一份权威机构的消防器材公司考察报告给到供方:验厂报告,电子版消防工程手册,线上实时展现给甲方,不仅能展现消防器材公司实力,更节省了一些无效成本,避免了信息不匹配造成的不愉快。

 

  劣币驱逐良币这是趋势

  在经济学理论里,有个比较悲剧的理论,劣币驱逐良币。当“最低价中标”这一原则出现,就会导致那些做工精细、材料优质的乙方,很难拿到项目,而那些以劣充好的乙方,拿项目哗哗的。进而工程质量越来越差。

  在房地产领域,越是大的房企,招投标过程越严格,在“使用方”与“采购方”剥离的状况下,难免出现最低价中标。为了避嫌,使用方(譬如设计部、工程部、营销部)不能参与议标过程,而采购方(譬如成本部、财务部)来面试乙方。

  消防器材采购:劣币驱逐良币的过程

  事实上找一家合适的消防器材公司,真的很难,同时担心自己上当受骗;我们也知道最低价不可能采购到好的消防器材,享受不到优质的服务,但是有时候即便给了一定的利润空间,消防器材公司还是没有把事情做好。

  消防器材公司:“低价必死”到底是真是假?

  “低价必死”,就是你价格太低,服务质量就跟不上,进而没有人愿意与你合作,是个恶性循环。但是,在竞争行业的另一句话“宁可累死自己,也要饿死对手”,作为一个乙方,宁愿相信“低价必死”,因为有些对手确实在破坏消防行业规则,以低价格、高回扣、刷数据,在恶意蚕食我们的良性市场。

  很多消防器材公司抱怨消防行业是一个相对保守的行业、在同质化严重的行业,我们努力改变这种被动局面,对消防器材进行创新,但是实际上也就是少量的客户才会适当考虑一些创新消防器材,大部分消防器材公司依然还是选择使用多年前的消防产品或技术;

  另一方面专业的消防器材采购人员太少了,懂消防行业的人也太少,只能考虑消防器材价格,无法对材料、使用情况及售后有更充分的考虑,即便是提供更多的增值服务和高性能的消防器材,但是往往因为价格原因导致无法中标,无法满足客户成本控制要求;于是为了中标,就只能牺牲利润,牺牲服务,最后服务不好,还被客户嫌弃。所以没有好的价格,没有一定的利润,最后怎么可能提供优质的服务。

  其实双边用户都认为消防器材最低价是不合理的现象,但实际上这个现象依然在很多场合发生,这其中有些原因:

  原因1:采购人员不是万能,不能覆盖所有消防行业的专业度,因此能看到的,只有一个数字!而且,数字的相对比较直观判断,不够专业,无法了解消防器材公司的原材料、生产、管理等各种成本结构,无法去测量这种成本,但又担心被消防器材公司给坑了,所以每次谈判就是不停地压价格,压得是在无法降低价格,才对最终价格似乎感到满意。

  原因2:市面上的消防器材同质化太严重了,或者采购的消防产品是“大路货”,价格判断变成了最重要指标。因此价格成了唯一选择的依据;

 

  “低价中标”解决方案是什么?

  问题背后的本质就是客户与消防器材公司之间缺少的是信任,信任是建立在专业、诚信的基础上,因此需要双方一起努力来建立,只要有一方不走心,另一方面就立马以其人之道,还治其人之身。最后只能分道扬镳,最终只能陷入恶性循环。

  给消防器材公司及客户的建议

  其实客户在选择消防器材公司时,与其说是看消防器材,不如说是看人品。如何让甲方对你的消防器材有信心?对销售团队的人品有信心:让采购商选择你的不仅仅是消防器材公司,还有销售团队的品德和专业能力。因此可以做好以下几个方面:

  “显性化”的价值

  众所周知,消防器材价格是供需合作中最敏感的部分,但是你提供的消防器材价格一定要低于你提供产品的价值,否则没有人愿意为此买单,这也就是我们说的物有所值,物超所值。

  另一方面就是“高价的高价值要有显性的表现”。要理解这句话,首先要知道“采购人员不是在为公司讨价还价,而是在为小业主讨价还价,争取低价;如果是高价值的消防器材产品,小业主也有可能愿意给甲方更高的评价和更多的金钱,现在的市场环境中,如果高价的高价值不能有显性的表现,那么甲方可能只愿意接受低价合格产品。

  有“信心”的质量

  消防器材质量是否符合、达到各项国家标准和行业标准,这是任何产品都要满足的基本条件。其次,消防器材是否过硬本质是要围绕客户产生价值,而不是为了宣传而宣传,不是为了专业而专业。要客户实际需求的角度出发,切实实现消防器材的使用价值,降低使用风险,所有价值要直观可见。

  有“安心”的服务

  “服务”是走心的最后一条、最重要的一条,是最容易被忽视的一条。不仅要上升到消防器材公司战略层面,更是要有一套可落地实时的机制来确保服务能满足用户需求,另一方面用锲而不舍又善解人意的服务获得订单,用持之以恒又踏实认真。

  有“诚信”的做事原则

  在于客户接触的第一次,你的诚信行为不管是历史还是未来的都将会被客户看重,因此一方面需要收集和沉淀一些数据来传达自身“诚信”,这也就是为什么越来越多的客户对消防器材公司的诉讼、弃标、合同履约情况等行为信息如此看重的原因。建立供需关系是需要走心的,用“放心”、“用心、”安心“构建的一段联系,才是长久之计。

  2、客户侧:

  为了实现良币驱劣币,营造一个良好的商业环境,我们需要及时对在合作过程中提供优质服务、合格产品的消防器材公司进行肯定和宣传,让更多同行了解,分享自己优质消防器材公司,不要担心优质消防器材公司被分享后,影响自身,如果这么做那么未来这样的消防器材公司将会越来越少。

  1、要引导消防器材公司积极;

  比如说诚信;比如说在报价这个细小环节,有的甲方只接受一次报价的甲方,,他是这么操作的:了解到市场实价后,要求几家消防器材公司报价,并且强调要报实价。有人问,为什么不提供“接受价”呢?

  第一,这样对报实价的消防器材公司不公平,可能造成诚实消防器材公司的流失;第二,即使其他消防器材公司能够提供接受价的消防器材,可能在消防器材质量上有问题;第三,长期来看,消防器材公司都会报实价,即使是新物料也少有报价虚高的问题。

  2、要及时认可消防器材公司;

  如果把消防器材公司做为合作伙伴来看,应该看成公司的成员,员工做得好,作为公司都必须要给予奖励,这也就是为什么万科、恒大这些一线地产公司,每年都要评比,作为消防器材公司一年努力下,集公司内外资源去服务一个项目,是相当不容易的,这不仅仅是商业交易,更是一种想把事情做好,是一种负责任的态度。

  3、能给予消防器材公司一个做好的机会。

  为了寻找好的消防器材公司,给机会,可以从一些小消防工程项目、一些样板工程等入手,给一些新消防器材公司创造机会。

  4、重视采购合同履约

  消防器材公司往往是基于对采购部门的验收水平不高的预计,才敢于试险,抱有侥幸的心里。而采购在采购需求过程中存在能力不足问题。对此可以代理机构相对采购单位来讲比较专业,既有资源,也有经验,另一种是可以委托有资质的第三方检验检测机构。其目的不仅仅是威慑不良消防器材公司。

  以上确实是目前供需双方在合作前期、中期、后期存在的一种典型的合作心态,但是有一定敢肯定的是,采购选择消防器材公司时最看重什么?什么样的消防器材公司最好?答案不是价格最便宜,技术最超前,规模最巨大,而是要最稳定---稳定的供应,稳定的质量,稳定的改善。

 

  

  “低价中标”需要解决的痛点

  1.客户选择消防器材公司耗时耗力

  2.线下考察,信息不对称—劳民伤财

  新的的消防工程项目,需要引入新鲜的消防器材公司血液,通过朋友推荐,其他渠道的引荐,网络寻找,查阅线上的资料,电话沟通,花费巨大功夫确认几家消防器材公司考察对象,协调各部门,安排行程,去到企业工厂进行现场考察,结果与信息极度不匹配,甚至想过资质证书都早已过程,经不起检验,这对于客户来说耗费最大成本,结果却是竹篮打水一场空。

  权威的第三方认证机构,去到供方工厂进行实地考察,考察报告及验厂视频,可直接避免信息不匹配的问题,客户能找到合适消防器材公司,优秀的消防器材公司更能脱颖而出,而且还能节省消防器材公司营销成本,让供需双方在对接时都能更加高效!

  3. 确定合作,如何保证履约服务

  客户对于消防器材公司在:消防器材公司的经营情况(财务),业务渠道,消防器材性能,产能设备,人员配置,资质证书,有了全方位了解后,对于消防器材公司的把控就已达到最稳定的状态,对于供方来说,能懂我方产品的采购方,必定是各项都匹配,对于低价中标,恶意拖欠消防工程款的情况也能避免,那么对于履约的保证的担忧,也就迎刃而解

 

 

 

 


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