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消防器材公司邀请客户到工厂考察究竟难在哪

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年8月4日 14:50

  咱们消防器材公司经常遇到这样一个问题:辛辛苦苦与采购人见上面了,公司实力也传达了,消防工程手册和样品也拎过去了,再次联系时却发现对方还是对消防器材公司的企业实力不了解。

  所以,为了让客户真真切切感受自己消防器材公司的实力,就不断邀约对方到消防器材生产工厂考察。然而成功的却寥寥可数。

  “为什么客户不来我们工厂考察?”,大部分消防器材公司肯定也为这个问题想破了头,最终都归结于“自己关系还没做够”。事实却是,如果你不了解客户工厂考察的实际需求,不分析不到工厂来的深度原因,你关系做得再好,邀约成功率依然无法提升。消防器材公司邀请客户到工厂考察究竟难在哪?这要我们深入去推敲


邀约客户工厂考察难
 

  一、客户去消防器材生产工厂考察的目的是什么

  1、 确认消防器材公司的企业实力。有一种确认叫“眼见为实”。虽然前期沟通过程中,消防器材公司已经对企业的实力进行了口头描述、资料展示等。但只有到现场才能确认资质、设备、技术等。

  2、 确定消防器材公司的消防工程项目承接能力。特别是对于消防器材生产厂家来说,通过现场的观摩,才能判断出工人生产消防器材状态、消防器材生产流程、消防器材品质管控方法等。

  3、 准确掌握合作风险。世界上没有百分百完美的合作方,品质好的价格贵,消防器材公司小的但服务好等。所以采购人到工厂去考察,就是为了明确合作风险,确认自己或公司是否能够承担或规避。


消防器材生产工厂考察
 

  二、客户不去你家消防器材生产工厂考察的原因

  客户不去你家工厂考察的原因,除了对方暂时还跟你不熟之外,其背后还有更多需要站在采购人角度去思考的。所以我们问了几位采购人,看看他们怎么说。

  1、对消防器材公司的基本实力还不了解,就算去考察也没有针对性。

  2、多部门协调工作难以进行,消防器材公司考察需要公司战略统一。

  3、暂不缺此品类消防器材公司储备,对消防器材生产工厂考察动机不大。

  4、消防器材生产工厂考察占用了采购人大量工作时间且效率较低,需要集中规划并慎重决策。
 

  乍眼看去,原因林林总总五花八门。总结起来无外乎以下三点。

  1、动机不够:对消防器材公司的基本情况还不了解,不能贸然推动消防器材生产工厂考察。或者是消防器材公司提供的企业介绍资料无法打动采购人,让采购人没有去消防器材生产工厂考察的欲望。

  2、过程复杂:生产工厂考察需要协调多部门人员共同进行,不仅要说服公司同意这次“行动”,也要配合协调其它相关部门的时间。考察维度、考察流程等细节,也需要反复确认。

  3、效率不高:撇除前期沟通耗费的时间和人力,从工厂考察到资料整理到报告确认,至少要花费整整三四天时间。


不去消防器材工厂考察原因
 

  三、作为消防器材公司,我们需要做的

  1、准备好“诱饵”,让采购人相信你的企业有实力:根据前面提出的“动机不够”,我们需要做的,就是用各种方式让客户了解并相信你的企业实力。所以除了企业基本介绍之外,最好是准备好由第三方机构颁布的证书、荣誉以及能够展示已做项目情况的消防工程案例手册等。消防程案例手册最好是能从某一方面体现它的真实性。

  2、从细节处着手,降低采购人沟通成本:就像推动项目必须有项目方案一样,如果采购人要推动生产工厂考察,需要有较为全面的资料去说服决策。纸质资料不仅重且不易传递,如果能将企业资料整理成电子版,能更好地配合采购人进行消防器材生产工厂考察项目推进。

  3、立足于消防器材生产工厂考察本身,协助采购人提高考察效率:如果在考察之前,客户就能详细了解消防器材公司的情况,考察的时候就能能更聚焦、更针对性与消防器材公司进行现场交流和记录,提升工厂考察效率。所以消防器材公司如果能够提供较为全面的消防器材公司实力报告,并且是客户关注的维度。自然就能协助客户提高考察效率。

 

  针对以上供需双方的痛点,提出解决方案。通过客户挑选的、认可的权威第三方认证机构,去到消防器材公司的消防器材生产工厂实地,进行“预考察”,并根据客户关心的维度形成专业报告。

  对于采购人来说:有了第三方的验证,能够省去很多因“信任”元素导致的大量工作。而第三方实地考察报告的专业度,也能为消防器材生产工厂考察提供依据。让采购人能更有意向、更精准、更聚焦的进行工厂考察。

  对于消防器材公司来说:第三方实地考察报告不仅能在推动生产工厂考察过程中起到关键性作用,还能在消防器材招投标过程中增加客户对自己的信任度,从而提高报名成功率。并且该报告能面向全国几万家客户展示你的消防器材公司实力,提升品牌知名度。

 

 

 

 


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该资讯的关键词为:消防器材公司  工厂考察  消防器材生产