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消防器材公司销售的10大捷径

作者:水力消防来源:www.slxf.com 浏览次数: 日期:2017年9月25日 09:12
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  一、传统消防器材销售的10大痛点


传统消防器材销售
 

  忧劳可以兴国,逸豫可以亡身。要懂得居安思危,下面,水力消防带你分析一下消防器材互联网销售的舒适生活给传统消防器材销售留下的一堆不可收拾的尴尬局面。

  1、分销模式受冲击:消防器材公司越来越多地采用直销模式,淘宝店铺、京东众筹,对消防器材公司销售的依赖在逐渐减少,虽然消防器材行业通行的分销模式仍然占半壁江山,但是地位和效果已经大不如前。

  2、拓客模式发生巨变:消防器材公司借助移动互联网平台,拓客能力快速提升。全民营销的快速普及对消防器材公司的客源是很大的分流,而消防器材公司构自己进行全民营销的意识和能力尚未完全具备。

  3、营销推广效率下降:购买消防器材的客户都跑到云端,手机看消防器材。传统广告昂贵低效,电商平台端口费又坐地起价,每一个客源的获取成本都在上升。

  4、消防器材行业竞争加剧:借助互联网起家的二手中介公司屌丝逆袭,一手消防器材公司市场面临日渐蚕食的危机。一二手联动的电商平台崛起,对消防器材公司的刺激最大。如何管好自己的经纪人、客户仍然是个难题。

  5、案场管理水平局限:销售总监靠经验主观调配客源、消防器材材料来源与顾问,客户来源与跟进结果无法实时分析,销售员的业绩激励靠夜总会批斗会来解决。

  6、成交转化率低:长期以来,销售员跟客方式还停留在刀耕火种的原始时代,通过调查表和纸本记录的方式进行。调查表多是客户应付式的随意勾选,笔记也很难按照规范提取较为全面的核心关键信息,客户需求识别主要靠经验和记忆。比较关键的客户资料私藏也较严重。消防器材公司的客户资源也多放在EXCEL表格里,没有激活就是死信息。

  7、移动互联网转型焦虑:移动互联网社交时代,电商平台来势汹汹,大有吞并下线渠道气势。消防器材公司搭建自己电商平台理想尚停留在口头上,自己也没有开发能力和平台视角。

  8、自建平台力不从心:看似简单的营销工具,开发周期漫长又漏洞百出,很难适应管理与业务场景,几乎都用不起来。

  9、学习成长速度太慢:缺乏成熟的管理经验,部分管理者和经纪人是散兵游勇自学成才。如何控盘、控客和控人,都是摸着石头过河。

  10、小型消防器材公司业务拓展难:小型消防器材公司很难直连开发商,无法获得大量可选盘源的销售提佣。

 

  二、消防器材公司销售的10大捷径


互联网
 

  大部分消防器材公司都有互联网焦虑症,面对未知的混沌手足无措。社交媒体的发展,为传统消防器材公司提供了多种的突围捷径与高效法器。

  1、电商平台成为消防器材公司的标配

  电商平台提供了消防器材公司、专业经纪人、客户的三角互连。无论是自建还租借,电商平台成为代理消防器材公司的标配。

  消火栓、灭火器放在网上,让客户直接选择,就像我们用微信缴水电费一样。消防器材金融是必需,认购定金可以用微信支付、购买可以可以团购与众筹。系统平台能够提供各类营销工具和促销优惠券。客户领取消防器材销售的红包,转给朋友圈。10块钱买1万优惠、打赢1个游戏给你2万,特定消防器材、特定营销节点都可以在线开展消防器材销售活动,超值性价比(你懂得!)。

  消防器材成交评价与服务口碑一键查询,客户看中其消防器材公司的某种消防器材(如消防炮),就可以得到最为专业的消防器材报告。成交评价和口碑成为中立性的专家顾问,把消防器材的优劣势专业呈现,而不仅是有选择性的信息呈现。

  2、通盘通客

  电商平台的应用快速提升消防器材公司集纳客户的能力。新老媒体电商平台全面整合,全民营销深度挖掘潜在客户,开放的一二手联动简单易行,能够最大限度的开掘高意向精准客户。所有的意向客户在不同的消防器材间流动,甚至是对消防器材的全方位直接比较。掌握客源就掌握主动权,消防器材公司对开发商客户的谈判能力提升,对客户服务的专业度在提升。

  3、购买消防器材社交化

  过去,一个销售员带领一组客户进行专门讲解,有选择的进行信息传递,尽量屏蔽他人为客户提供决策帮助。那么,在社交时代信息更加透明,客户在现场查看消防器材就能通过微信群同时联通亲戚朋友、场外经纪人、场内销售员、其他购买消防器材的客户,甚至后期的物业管理负责人,看消防器材的同时就能完成更深入信息的交互和对称。不同消防器材的观察结论、不同客户的考察感受、不同角色人员的专业评价,可以在不同的场景和时间下充分交互。销售员增加更多与客户社交互动的机会,也能从ERP时代录入数据中解脱,也爱从后台来分析客户行为数据并提供真正的消防器材顾问服务,聚焦顾客本身和专业技能。

  4、动态定价下的价高者得

  销控图能够提供客户手机端的预销控功能,每一种消防器材越多客户要,消防器材的颜色越深,并显示需求数量。设置相应的价格上浮机制,可以手动或者自动定价。在一定的价格箱体内,确保消防器材价格与需求的高度关联,动态定价下价高者得,实现消防器材价值的最大化。

  5、销售员与客户的直连互动

  个人的专业度和口碑是赢得业绩的关键。客户给出自己的需求和具体指标,悬赏或者招标合适的消防器材。销售员能够帮其“定制性”的寻找消防市场上的合适的消防器材。销售员的每一次服务,可能都有标价或者被客户悬赏,服务质量也被记录在案。消防器材与服务信息都会被客户充分讨论,并留有评论,以供后来者参考。客户可以打标签,评星级,可以把自己喜欢的销售员收藏为私人专家,以后可以快速找到,免除顾客与不同消防器材销售人员复述自己问题的尴尬。

  场内销售员与场外经纪人更高效的对接,客户信息全部信息在手机端可以轻松查阅和传递,销售员早就将到来的客户信息和需求了如指掌,更加有针对性的进行准备和提供服务。过去,客户来到消防器材生产厂家后,销售员才能跟进了解,对于之前的客户信息完全不了解,对于后面的进程不负责。这方便了管理,却导致客户的需求向不同的岗位的人多次复述,遇到问题也容易被踢皮球。

  6、优惠红包再燃抢购激情

  在案场,营销总可以随时编发一个消防器材优惠大红包,抢到红包的客户可以获得一定的消防器材优惠,从而激励客户进行消防器材抢购。还有更多020营销工具。

  7、一切消防器材销售业绩汇报都要搬上手机

  移动互联时代,要彻底告别黑板报和夜总会。营销总随时掌握当天、当周、当月的消防器材销售业绩数据,而不是等待工作人员深更半夜的短信汇报。完成消防器材业绩的主要贡献者能够很快钻取到,完不成业绩的罪魁祸首也快速被挖出来。营销总掌握全面消防器材业绩,与每个销售员的个人消防器材业绩直接管理,营销总能够随时掌握每个销售员的消防器材业绩完成情况,销售员也清楚全盘业绩进度。

  8、大数据辅助识别客户特征和需求

  在客户精准识别方面,由于与客户发生直连和互动,多方参与交互,让销售员对客户的特征识别和需求识别能够提前快速完成。在客户行为跟踪方面,通过管理平台大数据辅助识别可以充分了解客户看了哪些消防器材、关注点在哪里。客户的核心关键信息按照消防行业较高水平的梳理和标准,统一管理和提升。在任务管理方面,系统能够自动提醒销售员定期回访客户、逾期业务催办,随时随地动态盘客,并提供短信、微信、电话等最为方便联的系方式。在业绩查询方面,消防器材销售员轻松掌握业绩完成进度,团队排名,并完成跟客比武,共有池客户资源抢跟。

  9、储客分析是每日必修功课

  当日,总客户多少,总粉丝多少,到访多少,必买多少,营销总都要一门清。粉丝分析,从关注、注册、预约的每日增长数据线状图直观显示。客户的新增、问询、认筹、认购、签约呈漏斗状展示。客户的认知途径、年龄段、工作行业都能很清晰展现,从结果反推营销动作,进行必要的定位与调整。

  10、战斗力指数是消防器材销售员业绩依据

  排名是案场管理的有效手段,优胜劣汰。按团队排名、按个人排名,业绩好的团队和个人能够获得现金、假期、客户资源的奖励。业绩排名靠后的团队和个人就要被兼并或者淘汰。

  每个销售员的战斗力指数清晰显示,成交转化率,有迹可循,并因此作为客户资源分配的工具。把最优质的客户资源分配给最有战斗力的消防器材销售员,是提高案场转化率的重要手段。

  对于消防器材销售员,营销总还可以设置共有客户资源池,大家都可以来抢客跟进,谁跟进的效果好,就可以获得更多的抢客机会,业绩奖金也就更多。对于外场拓展小组,也有“比一比,荣誉墙”,各个场景下形成对比竞争的气氛。业绩竞争、跟客竞争、拷客竞争、街访竞争、转化率竞争,有竞争、有激励,才能有效能。

  对于销售员,营销总还可以设置共有客户资源池,大家都可以来抢客跟进,谁跟进的效果好,就可以获得更多的抢客机会,业绩奖金也就更多。对于外场拓展小组,也有“比一比,荣誉墙”,各个场景下形成对比竞争的气氛。业绩竞争、跟客竞争、拷客竞争、街访竞争、转化率竞争,有竞争、有激励,才能有效能。


消防器材销售
 

  三、突围神器

  移动社交平台是消防器材公司的互联网焦虑症的一剂良药。先等死。用者突围,后用者

 

 

 

 

 


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